вторник, 03 декабря 2024
,
USD/KZT: 425.67 EUR/KZT: 496.42 RUR/KZT: 5.81
Подведены итоги рекламно-медийной конференции AdTribune-2022 Қаңтар оқиғасында қаза тапқан 4 жасар қызға арналған мурал пайда болды В Казахстане планируется ввести принудительный труд в качестве наказания за административные правонарушения Референдум - проверка общества на гражданскую зрелость - Токаев Екінші Республиканың негізін қалаймыз – Тоқаев Генпрокуратура обратилась к казахстанцам в преддверие референдума Бәрпібаевтың жеке ұшағына қатысты тексеріс басталды Маңғыстауда әкім орынбасары екінші рет қызметінен шеттетілді Тенге остается во власти эмоций Ресей өкілі Ердоғанның әскери операциясына қарсы екенін айтты Обновление парка сельхозтехники обсудили фермеры и машиностроители Казахстана Цены на сахар за год выросли на 61% Научно-производственный комплекс «Фитохимия» вернут в госсобственность Сколько налогов уплачено в бюджет с начала года? Новым гендиректором «Казахавтодора» стал экс-председатель комитета транспорта МИИР РК Американский генерал заявил об угрозе для США со стороны России Меркель впервые публично осудила Россию и поддержала Украину Байден призвал ужесточить контроль за оборотом оружия в США Супругу Мамая задержали после вывешивания баннера в поддержку политика в Алматы Казахстан и Южная Корея обсудили стратегическое партнерство Персональный охранник за 850 тыс тенге: Депутат прокомментировал скандальное объявление Россия и ОПЕК решили увеличить план добычи нефти Рау: Алдағы референдум – саяси ерік-жігердің айрықша белгісі Нью-Делиде Абай мүсіні орнатылды «Свобода 55»: иммерсивный аудиоспектакль про выбор, свободу и январские события

Если у вас достаточно власти — нет необходимости проводить переговоры

Известный израильский эксперт в сфере ведения переговоров и урегулирования кризисных ситуаций г-н Моти Кристал по приглашению одной из казахстанских структур посетил Казахстан.

— Похоже, рождается новая профессия — профессиональный переговорщик. В свое время приходилось долго объяснять, что такое, например, специалист по связям с общественностью. Сейчас появились профессиональные конфликтологи, лоббисты, коучеры и прочее. Чем можно объяснить появление таких «узких» профессий?

— «Узкие» профессии появляются в результате значительного усложнения управленческой сферы. В прошлом управление бизнесом было значительно проще. Сегодня из-за роста количества акционеров, которым требуется все больше доступной информации, из-за развития средств коммуникации и их доступности все бизнес-процессы значительно трансформировались. Эти изменения сильно усложняют задачу менеджера, поскольку он, управляя всеми этими фронтами, должен быть намного талантливее, чем был в прошлом. В помощь ему появилось несколько профессиональных ниш. По аналогии с медицинской деятельностью, в которой оказались нужны лоббисты и эксперты по социальному сетевому маркетингу, стали важны профессиональные переговорщики, или менеджеры процессов.

— Как вы находите своих «клиентов»? Или «клиент» должен дорасти до понимания необходимости прибегнуть к вашим услугам?

— Я не нахожу своих клиентов, мои клиенты находят меня. Мои клиенты, а это, как правило, топ-менеджеры частного и государственного сектора, понимают, что некоторое «закулисное» руководство принесет пользу управлению процессами. Мы не ищем клиентов для наших услуг, они появляются по принципу сарафанного радио.

— По каким признакам вы понимаете, что способны провести успешные переговоры?

— Существует профессиональный термин — ZOPA, зона возможного соглашения (в странах, где развит русский язык, это слово звучит забавно). Одна из моих главных задач на начальной стадии работы с клиентом состоит в том, чтобы посредством анализа ситуации и профессиональных инструментов, которые мы имеем, выяснить, существует ли ZOPA. Если я прихожу к выводу, что в конкретном случае нет никакой ZOPA (например, максимальное количество, которое покупатель готов заплатить, не подходит минимальному количеству, на которое продавец готов согласиться), то мы можем добиться успеха одним из двух способов: либо изменить предпочтения сторон в отношении цены с помощью различных психологических средств, или рекомендовать своим клиентам выйти из игры и найти другую сделку.

— В одном из интервью вы сказали замечательную фразу: «Двусторонняя демонстрация силы крайне редко приводит к успеху, необходимо совмещать силу языка с языком силы», при этом нельзя пренебрегать собственной позицией. Но разве весь мир не построен на логике устрашения? Допустим, террористы используют чувство страха, а государство всегда дает почувствовать свою силу. Что же тогда, по вашей версии, может спасти наше общество?

— Это хороший вопрос, и я отвечу на него со своей точки зрения. Власть или сила — существенные элементы за столом переговоров. В прежнем Советском Союзе власть и ее восприятие играли существенную роль, и большинство менеджеров полагают, что власть — единственный значимый, стоящий внимания элемент. Но, как я уже говорил, действительность намного сложнее, и есть много источников и полномочий, которые можно использовать на переговорах. Если у вас достаточно власти, вам с большой долей вероятности нет необходимости проводить переговоры — вы можете просто взять то, что хотите. Но если вы ведете переговоры — это означает, что у вас могла бы быть власть, но ее недостаточно для того, чтобы продиктовать нужный вам результат. Тогда мы начинаем комбинировать силу власти с силой языка и стратегии проведения переговоров с тактикой. В большинстве случаев, даже при запугивании, привлекательность также применима. Террористам, использующим вымогательство, что-то нужно от правительства. Моя роль в том, чтобы понять, чего хотят стороны (в каждом конкретном случае, а не в целом), и затем построить объединенный план действий.

— Как вы думаете, почему постсоветское пространство так поражено культом силы? Это наследие тоталитаризма? Вообще, как взаимосвязаны социально-политический строй и количество конфликтов, порождаемых этим обществом?

— Власть играла центральную роль на постсоветских территориях, однако я работаю со многими 30–50-летними менеджерами в СНГ, которые понимают, что это восприятие должно быть изменено.

— Как думаете, почему бизнесмены так часто менее склонны к компромиссам, чем террористы? Они чувствуют себя более легитимными или это происходит оттого, что речь идет об их доходе? Или есть другие причины?

— Деловые люди, так же как террористы, дети, супруги и любой другой человек, пойдут на компромисс, когда компромисс лучше альтернативы. Секрет состоит в том, чтобы понять моего противника, почувствовать его логику, определить реальные интересы и не менее реальные альтернативы. Обычно у двух сторон переговоров — различная логика, различное мировоззрение, что дает различную оценку результатов и альтернатив. Один клиент не понимает, почему другая сторона предпочла потерять деньги согласно с особым соглашением; что не имеет никакого смысла для него. Но как только я объяснил ему, что другая сторона может потерять деньги, но не бренд, клиент понял ситуацию и вышел из этого соглашения.

— Казахстан — маленькая страна с точки зрения международного влияния. Как бы вы прокомментировали так называемую «многовекторность» во внешней политике? Что порекомендовали бы нашим властям в ходе переговоров с более сильными государствами, например, в случае с Россией, Китаем или США?

— Это очень обширный вопрос, и никакой ответ не отразит точные обстоятельства определенной ситуации. У общих советов по ведению переговоров есть очень ограниченная власть, и для этого вопроса я могу сделать только два комментария. Во-первых, Казахстан — огромная страна с большим количеством неизведанных ресурсов, и природных, и человеческих, и казахстанцы должны чувствовать себя таковыми. Во-вторых, Израиль — небольшая и управляемая для построения твердой позиции в переговорах страна.

— Вы как-то сказали, что идти на переговоры без женщины — все равно что идти в бой без артиллерии. Может быть, это связано с тем, что женщины используют так называемую «мягкую силу»?

— У женщин есть способности и качества, которыми не обладают мужчины. Они лучше видят вещи, у них есть широкая перспектива, они более чувствительны к нематериальным интересам и они заботятся об отношениях больше, чем мужчины. Эти особенности очень важны на любых переговорах. Я не говорю, что женщины — лучшие посредницы, чем мужчины, но я скажу: если вы как менеджер стоите перед выбором, кого отправить на переговоры, учитывая ситуацию и контекст, вы, возможно, могли бы решить, что отправка женщины более уместна, чем джентльмена.

Оставить комментарий

Политика

Страницы:1 2 3 4 5 6 ... 33